经实地走访与调查，个人认为出现这一状况最主要的原因是零售客户不了解送货单的重要作用。送货单最基本的用途是作为客户自己订购卷烟的凭证，原送货单内容较简单，经过一段时间的完善与改进，本地的送货单现在的内容包含许多重要信息，如零售客户的许可证号、商店名称、联系电话、订货时间、当次订购的卷烟商品名称、单条价、金额、总计订购数量与订购金额、订单员姓名、提醒验收内容等，而零售客户往往不知道好好利用。

　　以卷烟零售客户为例，送货单的主要作用包括：（一）作为订货凭证。有了送货单作为订货凭证，万一零售客户在收货过程中发现存在卷烟品种、数量、质量方面的问题可要求调换，以维护自身权益；（二）作为计算经营状况的依据。由于经济发展水平与条件的限制，除少数已参加手机网上订货的客户外，目前多数零售客户尤其是农村地区经营户尚没有条件通过网络查询自己的订货情况，除电话咨询外，惟一有效的方法是收集好每次的订货凭证即送货单，通过它可以计算出自己每周、每月、半年、一年等短期和长期的订货数量、订货金额，再结合销售台帐，可以计算出当期的盈亏情况，以便为下一步采取的经营策略提供参考；（三）作为卷烟进货渠道合法的有效证明。目前由于种种原因，多数卷烟品种特别是紧俏品种处于供不应求的状态，一些不法经营户为满足自身经营需要会从其他渠道购进卷烟进行销售，这样扰乱了卷烟市场秩序，也影响了其他守法经营户的经营，零售客户在经营过程中会面对工商、烟草专卖管理部门工作人员的检查质询和消费者的询问，这种情况下送货单是自己进货渠道合法的最有力证明，可以应对管理部门的检查，打消消费者的顾虑；（四）作为解决纠纷的有力证据。零售客户在经营过程中难免会遇到消费者或当场或过几日对自己已售出卷烟（特别是中华、苏烟、南京等紧俏品种）的质量提出疑问的情形，一般情况下零售客户对真假烟鉴别知识掌握有限，且因立场不同自己的说法往往不会得到消费者的认同，通常烟草公司的货源是绝对正宗的，因而这种情况下只要能证明出现纠纷的卷烟是从烟草公司所进即进货渠道合法，就能解决问题，而此时若店主是个有心人，在每次验货时将当期卷烟特别是紧俏烟的识别钢码记录在送货单上，这一信息就是有力的证明，零售客户也可以此戳穿不法分子以假换真的伎俩。因紧俏卷烟利润可观，有些不法分子针对农村中老年等识别能力较弱的零售客户采用以假换真的“调包”手法套取真烟以转手谋利，待零售客户在之后的销售过程中发现时会误以为出问题的卷烟是从烟草公司所进，这样既损害了烟草公司的信誉，给零售客户造成一定经济损失，也扰乱了卷烟零售市场秩序，为此公司物流部门要求送货人员在送货时将当期零售客户所订紧俏卷烟（本地主要指“南京”）的条装钢印号记录在当期送货单上以便查证，这样可以提醒零售客户在经营过程中加强安全防范，注意自己的卷烟在未售出之前的易手过程中是否被调换过。

　　除对零售客户有重要作用外，送货单还可以助销售经理一臂之力：一是可以通过查看订货单了解客户的经营状况，并针对这一情况为零售客户提供有针对性的营销建议。如客户经理可结合订货单上所显示的订货数量查看零售客户的库存情况，判断库存是否合理，哪些档次的品种可以增加或减少，并据此对零售客户的订货计划提出意见与建议。二是可以了解零售客户近期主要销售的卷烟品种、档次、结构，进而可估算出零售客户的经营状况和盈利情况。客户经理可以通过掌握一条线客户的订货情况了解当地的市场销售情况、重点品牌与新品牌的销售情况，为完善和改进营销策略提供依据。三是可协助做好客户分类方法的宣传，以便对零售客户进行正确的引导。目前经营规模即订货数量在每季度末客户分类评定中是一项重要指标，客户经理可通过在走访过程中检查送货单上的订货数量掌握零售客户的进货情况，对订货数量太少可能影响其类别提升或保持的零售客户进行及时提醒。四是检查客户是否有违规经营情况。如客户经理在走访时发现客户近期送货单上所订货源数量明显少于实际库存时推测该户是否有乱渠道进货的嫌疑，或送货单货源数量明显多于实际库存时推测该户是否有帮其他客户代订货的嫌疑等，以便采取相应的措施督促客户规范经营、守法经营，必要时反馈给专卖部门处理。

　　送货单据对零售客户的经营具有重要作用，且对客户经理的各项工作也可以提供有益的帮助，我们就不应小视收集送货单。作为销售经理，在工作过程中一方面要通过向客户加强宣传让其知晓收集订货单的重要作用，并携带胶水、夹子等小工具协助客户做好送货单收集工作，使客户逐渐重视并自觉收集和利用好送货单，另一方面也要积极利用送货单开展培育品牌、服务客户等各项工作，充分发挥送货单作用。